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L'intermediazione assicurativa: la consulenza al centro del mercato.

November 15, 2019

 

 

Gli intermediari assicurativi professionali negli ultimi tempi sono stati costretti ad affrontare numerose sfide: l'entrata del canale bancario, la concorrenza delle poste, la digitalizzazione, la normativa in continua evoluzione e le compagnie dirette.

Per poter riorganizzare i propri modelli di business le agenzie sono state costrette a strutturarsi in modo diverso.

 

L'invito a rendere più organizzate le proprie strutture è partito anche dal segretario generale dell'Ivass, Stefano De Polis, il quale ha sottolineato come la compliance normativa più complessa potrà essere un trampolino commerciale per competere meglio in un settore sempre più complesso.

La collaborazione perciò diventa un canale fondamentale, purtroppo non sempre accessibile nonostante le aperture del mercato, poiché agli agenti di grandi compagnie è difficilmente concesso di collaborare tra di loro. 

 

La relazione con il cliente rimane essenziale nel canale distributivo nonostante quella digitale possa essere un plus commerciale.

La IDD (nuova regolamentazione sulla distribuzione assicurativa) entrata in vigore dal 01 ottobre del 2018, ha di fatto valorizzato ulteriormente l'aspetto relazionale e non quello transazionale del rapporto tra intermediario e cliente, sottolineando l'importanza di come il distributore debba essere un consulente. 

 

Quale è la reale capacità del mercato di fornire soluzioni per il futuro della clientela?

 

Se da un lato le banche sono diventate fabbriche di prodotto andando totalmente contro il concetto di consulenza, dall'altra parte gli intermediari stanno cercando di costruire una risposta concreta ai bisogni dei clienti.

Uno stimolo maggiore per i professionisti è arrivato dalla nuova normativa europea che può mettere in risalto, nonostante le numerose difficoltà nel recepirla, il valore imprescindibile della consulenza.

 

La dimensione media delle agenzie dovrebbe essere incentivata alla crescita da parte delle compagnie, con dei programmi di formazione specializzati che possono concretamente far trasformare dei venditori in consulenti. 

Non va scordato inoltre che sono gli intermediari che stanno sui territori ad intercettare le attese dei consumatori, perciò occorre avere da parte delle compagnie un approccio integrato perché se crescono le agenzie crescono anche le compagnie. 

Si torna perciò al tema iniziale, la necessità di agenzie più organizzate formate da consulenti indottrinati dalle compagnie, in grado di competere di più e meglio.

Non ci sarà dubbio che l'intermediazione futura passerà dunque: dall'aggregazione delle agenzie e dalla consulenza su misura verso il cliente.

 

Riproduzione riservata

 

 

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